Leadsgenerering B2B: Gi noe før du ber om noe
Små og mellomstore bedrifter kjøper ikke på impuls. De kjøper av dem de stoler på. Innholdsdrevet leadsgenerering handler om å fortjene den tilliten før salgssamtalen starter.
Innholdsdrevet markedsføring i B2B handler ikke om produkttekster. Selv om kunden er en bedrift, er kontakten din et menneske. Vi slutter ikke å være mennesker når vi går på jobb. Så hvorfor tror mange at B2B-innhold skal være kjedeligere?
Det beste B2B-innholdet svarer på et reelt problem hos målgruppen. Det bygger på de riktige kildene, og understøtter påstander med ekte beviser. Ingen synes det er veldig spennende med noen som bare snakker om seg selv.
Innholdet må også være praktisk vinklet, og raskt å konsumere. Tungt fagstoff i en lang PDF treffer sjelden. Tilby heller en kort, konkret sjekkliste.
Muligheter mange overser
Det er spesielt to grep mange norske bedrifter bør bli flinkere til å bruke:
1. Egen innsikt
En egen undersøkelse eller egne data gir noe unikt å referere til. Det bygger troverdighet langt bedre enn generisk innhold. Likevel er det få norske B2B-aktører som gjør dette systematisk.
2. Ansattdrevet LinkedIn
Fagfolk og ledere som deler egne perspektiver får ofte mer engasjement enn firmakontoen. Internasjonalt er dette en voksende kanal i B2B, og vi ser stadig flere gjør det her hjemme. Men i mange norske bransjer er det fortsatt lite brukt.
Hva koster egentlig et salg?
Som vi har vært inne på, er det stor forskjell på et klikk og et kvalifisert lead. Leadsene kommer fra de fem prosentene som er klare til å kjøpe. Men det er arbeidet med de 95 prosentene som avgjør om de velger deg.
Kjøpsreisen er ofte mye lengre i en B2B-trakt og investeringen desto større. Jo mer innsikt dere kan få fra egen salgsavdeling, desto enklere vil det være å regne ut hva som må til for å skape ønsket effekt.
Et godt tips kan være å regne baklengs. Da må du kunne svare på disse spørsmålene:
Hva har dere råd til å bruke per salg?
Hva koster et kvalifisert lead?
Hvor mange leads trengs for å få et salg?
På denne måten vil markedsføring gå fra å være en ren kostnad, til en konkret investering.
Selskaper som ikke har jobbet systematisk med leads tidligere, klarer ofte ikke svare på spørsmål 2 og 3. Da tar vi utgangspunkt i tidligere erfaring med lignende kunder og benchmark i tilsvarende bransjer, og justerer med kundens egne tall etter hvert som vi får dette.
Innhold, distribusjon og salg må spille på lag
Det beste budskapet virker ikke hvis det ikke når fram. Samtidig hjelper den beste mediestrategien lite hvis budskapet ikke treffer, og kvalifiserte leads glipper om ingen står klare til å lande salget når de kommer inn.
I Spoon hjelper vi kunder med å finne, forme og fortelle historier som endrer holdninger og utløser handlinger. Sammen med distribusjon og datadrevet oppfølging, skaper vi en innholdsmotor som gir selgerne flere gode samtaler.
Vil du snakke om hvordan vårt innhold kan hjelpe bedriften din med å få flere kvalifiserte leads? Ta gjerne kontakt for en uforpliktende prat.